「顧客からのお叱りがビジネスを継続させるカギだ」
そう話すのは、山田マシンツール（タイランド）株式会社（以下、略称YMTT）山田晴久代表。
Yamada Machine Tool (Thailand) Co., Ltd.
President 山田 晴久
同社は、他社にはない商材・ソリューションを東南アジア市場に提供し続ける「変な」会社だ。変な人、変な考え、さまざまな「変な」があるが、これは決して否定的な意味でなく、他社と違うモノの見方をするという「視線（まなざし）」のあり方を表している。
YMTTは、これまでも独自の「視線」によって、製造業に多くの製品群を供給し、顧客の満足を獲得してきた。 今回紹介する、シチズンマシナリーの自動旋盤ブランド「Cincom」と、スイスのツールホルダーメーカー PCM Willen SA社（以下、略称PCM）のライブツールとのタンデムはYMTTの視線の一例となる。
「CincomとPCMはヨーロッパでは広く使われている組み合わせなんです。ロレックスなど精密機器で有名なスイスでは、25年以上にわたり機械加工エンドユーザーに支持されています」とシチズンマシナリーの輿石氏は言う。
山田氏は、「最初にPCMをタイ市場に紹介したのが11年前。でも、売れ始めたのはここ3年。それまでタイ、東南アジアで広まらなかったのは、やはりニーズが追いついていなかったから。
今までは工作機械による高難度加工は先進国で行なわれ、発展途上国での加工は比較的単純かつ労働集約型の工程が多かった。しかし近年では、難易度が高い加工のコモディティー化が進んでいます。生産可能な装置と環境が実現できるなら、どこで作ってもいいじゃないか？と調達サイドの考えも変化しています」と指摘する。
PCM Willen SA
Managing Director STEPHAN BERCHTOLD
「PCMは千変万化する業界の厳しいニーズに応えることができる工具メーカーです。これまでも、難易度の高いカスタマイズに対して一から設計してチャレンジしてきました」と、PCMのステファン氏。
実際にPCMの技術力の評価は高い。例えば、Cincomにギアホビングを取り付けることに成功している。それまでギア工程は旋盤プロセスと分かれていた。このギア加工を旋盤工程に組み込む挑戦を始めたとき、関係者の反応は冷ややかだった。しかし試行錯誤を重ね、旋盤に取り付けるギアホビングが完成したことで、旋盤工程単独でギア部品の完成品加工が可能となり、コストと歩留まりの劇的な改善という便益を提供することに成功し、欧州でヒット商品となった。
山田氏は「今どこでも不況だ、先細りだと言いますが、逆に東南アジアでは高難度高付加価値部品の加工は増加傾向で、それに伴い複雑な課題も増えています。軽量化、工数削減や、加工工程の統合などが代表的な課題。特にメディカル分野でのワーリング加工に代表される特殊加工や、電動化対応部品のギア加工が増えていて、PCMとCincomのソリューションは特に有効です。自動車業界に限らず電動化が進む現在、さまざまなギアが必要になってきています」と話す。
CITIZEN MACHINERY ASIA CO., LTD.
Director 輿石 剛
Cincom輿石氏はYMTTについて、「時々、同社はメーカーなのか販売店なのか分からなくなるんですよ。我々、工作機械メーカーは自社で開発設計部門を持っている。でも、東南アジアの市場の特徴として、ビジネスにスピードが要求される。さらに機械だけでなく、加工ノウハウも含めたソリューションを提供しなくてはならない。この様な市場環境で、柔軟性、機動性と専門性を兼ね揃えたYMTT、複合加工先進国であるスイスで豊富な実績を持つPCMとのタッグは成功しています」とほほ笑んだ。
インタビューの締めに山田氏は自信を持って語った。
「ツーリングの仕事は千篇万化する加工のニーズに対応するため、毎回何かしら未経験へのチャレンジがあります。そのためお客様の要望とサプライヤー様の考えにギャップが生じて、お客様からお叱りを頂くこともしばしばあります。
当社の役割はお叱りを頂きながらもその理解のギャップを埋め、サプライヤー様と必死になって知恵を絞って製品を仕上げて、最後には満足していただくことにあります。そこで得た知恵をお認めいただくことでお客様からさらに難しいテーマを頂いて、また叱られる（笑）。叱られれば叱られるほど知恵という財産を頂いています。そして、その知恵の集積が対応力、迅速性、精度の向上につながります。
知恵という財産はお金で測れるものではありません。お客様から頂くもの、そしてサプライヤー様から得るものもある。弊社にとっての商売上の利得とは両者からのご評価として最後についてくるものだと理解しています」
YMTTの視線（まなざし）。
それは世界中のサプライヤーと共に試行錯誤を積み重ね、七転八倒する挑戦者の視線だ。不況をものともしない姿勢に力強さがにじみ出る。