บริษัท โตเกียว แมชชีน แอนด์ ทูล (ไทยแลนด์) จำกัด บริษัทจัดจำหน่ายเครื่องมือที่ใช้ในอุตสาหกรรม อีกทั้ง เป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าแบรนด์ UNION TOOL ในประเทศไทยอย่างเป็นทางการ ครั้งนี้ SAMURAI FACTORY มีโอกาสได้พูดคุยกับสุภาพสตรีที่เป็นเหมือนอีกแรงกำลังสำคัญของ โตเกียว แมชชีน แอนด์ ทูล ประเทศไทย คุณสุกัญญา เรืองศรี ฝ่ายขายอาวุโส เกี่ยวกับเรื่องราวในการทำงานจนกว่าจะมีวันนี้
คุณสุกัญญา เรืองศรี (คุณโอ๋) ฝ่ายขายอาวุโสของบริษัท โตเกียว แมชชีน แอนด์ ทูล (ไทยแลนด์) จำกัด
ผู้มากประสบการณ์ในด้านการขายผลิตภัณฑ์เพื่อโรงงานอุตสาหกรรม ดำรงตำแหน่งพนักงานฝ่ายขาย บริษัท โตเกียว แมชชีน แอนด์ ทูล (ไทยแลนด์) จำกัด มากว่า 5 ปี
Q: ก่อนจะมาทำงานที่นี่ รู้จัก Tokyo Machine & Tool ได้อย่างไรคะ
รู้จัก Tokyo Machine & Tool ตอนที่ทำงานอยู่ที่บริษัทเก่าค่ะ ทำงานด้านการขาย Tooling มาตั้งแต่… ประมาณปี 2549 ปีนี้เป็นปีที่ 12-13 แล้วที่ได้มาทำงานด้านการขาย Tooling ก่อนหน้านี้อยู่ที่บริษัทอื่นมาประมาณ 8-9 ปี หลังจากนั้นก็ได้มาทำที่ Tokyo Machine & Tool ซึ่งปีนี้เป็นปีที่ 5 ค่ะ
Q: สินค้าประเภทเครื่องมืออุตสาหกรรมมีรายละเอียดปลีกย่อยและความซับซ้อนเยอะมาก อะไรคือแรงจูงใจที่ทำให้เริ่มงานขายเกี่ยวกับสินค้าประเภทนี้คะ
ตอนแรกไม่ได้ตั้งใจจะมาทำเลย เพราะมันคนละแนวกับที่อยากจะทำ ครั้งแรกก็ไม่รู้เรื่องเลย ไม่รู้เรื่องเกี่ยวกับพวก Cutting Tool, CNC ไม่รู้เรื่องว่าอุตสาหกรรมยานยนต์เป็นอย่างไร อุตสาหกรรมการผลิตเป็นอย่างไร เข้ามาตอนแรก เริ่มจากการทำเทเลเซลล์ (Telephone Sales ขายสินค้าผ่านโทรศัพท์) โทรหาลูกค้าภายใน 1 อาทิตย์ เจ้านายคงเห็นว่าเราน่าจะมีความสามารถทำงานด้านนี้ได้ เขาก็ให้โอกาสเรา เริ่มจากไม่รู้อะไรเลย ไม่มีใครเทรนนิ่ง ไม่มีใครสอน อาศัยการจดจำจากทาง Supplier เข้ามาเทรนนิ่ง แล้วเราก็เอามาพัฒนาตัวเอง
ตอนแรกก็ร้องไห้เหมือนกัน เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อเรา เพราะว่าเรามีคู่แข่งเยอะมาก จะดึงดูดอย่างไร จะนำเสนออย่างไร ข้อดี ข้อเสียของสินค้าของเราเป็นอย่างไร จุดด้อยจุดเด่นของเราคืออะไร แต่เราก็ต้องไปต่อด้วยตัวเอง อาศัยจดจำและพัฒนาตัวเองไปเรื่อยๆ ค่ะ
จนเราสามารถดึงดูดลูกค้าได้ด้วยการให้ความรู้แก่ลูกค้า คือเราจะไม่ไปทำแบบจบๆ ไป ขายแล้วก็กลับมาอะไรแบบนั้น คือถ้าสินค้าดี เราก็บอกว่าดี แต่ถ้าสินค้าตัวไหนที่มันไม่ดี เราก็จะบอกลูกค้าเลยว่าถ้าเปรียบเทียบกับตัวอื่นแล้ว ตัวนี้ไม่โอเคนะ เรามีทางเลือกแบบอื่นคอยนำเสนอ ช่วยให้ลูกค้าลดต้นทุนได้ ซึ่งความตั้งใจของบริษัทเราคือ การทำให้ลูกค้าเชื่อใจในสินค้าคุณภาพเยี่ยมของเราค่ะ
ให้คำแนะนำแก่ลูกค้าอย่างใกล้ชิดในทุกกระบวนการ
Q: สิ่งหนึ่งที่สัมผัสได้คือเสน่ห์ในเทคนิคการขายสินค้า ไม่ได้เน้น Hard Sales แต่เน้นความจริงใจแก่ลูกค้า
ใช่ค่ะ คือเรากล้าบอกลูกค้าเลยว่าสินค้าตัวไหนดี เหมาะสม หรือไม่เหมาะสม เราให้คำปรึกษาได้ ตอนที่ทำงานแรกๆ เคยตอบคำถามของลูกค้าไม่ได้นะ แต่ก็อาศัยว่า ไม่เป็นไร จดไว้ หาคำตอบ แล้วนำสิ่งเหล่านั้นมาเรียนรู้ เหมือนกับลูกค้าให้ความรู้เรา เราก็เอาสิ่งนั้นมาพัฒนาตัวเอง จดคำถามทุกวัน และระบบการทำงานของบริษัทคือต้องทำรีพอร์ท ก็คือต้องจดทุกวัน ข้อดีของการจดบันทึกคือ เราสามารถกลับมาเปิดดูเนื้อหาที่เราดูแลได้ ผ่านไปกี่ปีเราก็กลับมานั่งอ่านได้ ตรวจสอบรายละเอียด ลดความเสี่ยงต่อการผิดพลาดในการทำงานได้
เตรียมสินค้าเพื่อจัดส่งให้แก่ลูกค้า
Q: สิ่งที่ยากที่สุด หรือ ปัญหาที่เกิดในชีวิตการทำงานจนกลายเป็นประสบการณ์ที่ยากแก่การลืม
‘เราต้องทำอย่างไร ลูกค้าถึงจะซื้อสินค้าของเรา’ เป็นคำถาม และมีขั้นตอนที่ใช้เวลานาน คือ ต้องมีการเทสต์ ต้องมีการเสนอราคา ต้องมีการตามงาน บางรายที่เราเคยทำการขายไป ผ่านไป 1 ปี ก็เกิดคำถามว่า เมื่อไหร่ลูกค้าถึงจะซื้อสินค้าของเรา แต่ก็ไม่ได้ทิ้งลูกค้าไปเลย พยายาม Follow-up ไปเรื่อยๆ เข้าไปหาลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เช่น วันนี้เราไปทำงานนอกสถานที่ ใกล้กับพื้นที่ของบริษัทลูกค้า พี่ก็จะติดต่อขอเข้าไปหาลูกค้า ตอนนี้ไม่พร้อมซื้อสินค้าก็ไม่เป็นไร ขอเข้าไปคุย เข้าไปหาลูกค้าก่อน ก็คือให้ความเป็นเพื่อน ในขณะเดียวกันก็ให้ความเคารพแก่ทุกคน เราจะเคารพทุกคนที่เราต้องทำงานด้วย ตั้งแต่ รปภ. ไปจนถึงวิศวกรที่ต้องคุยงานด้วยกัน เพราะทุกคนช่วยเรา เราปฏิบัติตัวดีกับเขา เราก็จะได้รับสิ่งที่ดีตอบแทนกลับมา เป็นการซื้อใจด้วยใจน่ะค่ะ ซึ่งอาจเป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้เราสามารถดูแลลูกค้าได้เป็นเวลานาน
Q: เคล็ดลับ คือ ใช้ใจ
การทำงานของพี่ พี่จะใช้ใจคุยกับลูกค้า โดยที่เราใส่ใจกับลูกค้าทุกคน คือเราให้ความเป็นเพื่อนมากกว่า ไม่ใช่ว่าเราทำหน้าที่ขายตามเวลาเข้า-ออกงานแล้วจบ ไม่ใช่แบบนั้นค่ะ พี่สามารถให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าผ่านการคุยโทรศัพท์ได้ตลอด 24 ชม. ไม่เว้นวันหยุดค่ะ
รอติดตามเรื่องราวในบทความครั้งหน้า…